في عصر ما قبل ظهور الانترنت، عدد قليل من الشركات الناجحة كانت تحتاج لـ استراتيجيات التسويق الدولية. إحدى أكبر هذه الشركات كانت كوكا كولا، التي عملت على تلبية طلبات العملاء في جميع أنحاء العالم. حيث قامت بتكييف الإعلانات والتوزيع والتسعير لتناسب كل سوق مع الحفاظ على إستراتيجية علامتها التجارية. بين عامي 1951 و 2010، زاد حجم التجارة الدولية 33 مرة، وفقًا لمنظمة التجارة العالمية. مع تنامي استخدام الانترنت بشكل واسع. كل ذلك بفضل الميزانيات المعقولة والإبداع التسويقي، اللذان أتاحا للشركات من جميع الأحجام إطلاق حملات تسويقية عالمية وجذب المزيد من العملاء.
ما هي استراتيجيات التسويق الدولي ؟
هي استراتيجية تسويقية شاملة لتوسيع الأعمال التجارية في الأسواق في جميع أنحاء العالم. لا تغطي استراتيجية التسويق العالمية بيع المنتجات عبر الحدود فقط بل تتطلب استراتيجية التسويق العالمية تكييف استراتيجية التسويق الشاملة للشركة مع الثقافة والظروف المرتبطة بكل بلد.
تتضمن استراتيجيات التسويق الدولي إلى جانب وضع العناصر الرئيسية للمزيج التسويقي ( منتج، سعر، مكان، ترويج)، أدوات تسويقية أخرى مثل التخطيط وتحليل البيانات وجمع الأدلة والنتائج. بالعموم، إن التسويق الدولي يركز على تقديم منتج يحقق قبول من الجمهور في بلاد مختلفة.
غالبا ما تتطلب استراتيجية التسويق العالمية أن تقوم شركة ما بإجراء أبحاث سوقية جديدة، وتحديد البلدان التي قد يكون فيها منتج الشركة ناجحًا، ثم توطين العلامة التجارية لتعكس احتياجات تلك المجتمعات. وبالطبع ليس لزاما على الشركات أن تقوم بالتوطين، فذلك مرتبط بغايات الشركة التوسعية.
اقرأ أيضا: أنواع استراتيجيات التسويق | 5 على كل مسوق أن يعرفها
ما الذي يميز التسويق الدولي عن التسويق المحلي؟
في الحقيقة، تشمل استراتيجيات التسويق الدولية جميع الخصائص التي يتصف بها التسويق المحلي. حيث أن أهداف المسوقين هي نفسها سواء كانوا يبيعون سلعًا أو خدمات محليًا أو دوليًا، الكل يرغب بـ تحقيق ربح من خلال بيع الأشياء أو الخدمات التي يريدها المستهلكون. ولكن هذا لا يمنع من أن يتمتع التسويق الدولي بسمات خاصة به. مثل:
- التسويق الدولي يحدث عبر بلدان متعددة.
- يوجد طرق مختلفة للتسويق وذلك يعود إلى طبيعة البلد المستهدف.
- لا بد من وضع بيئة الأعمال التجارية الدولية في الاعتبار.
ما هي أنواع التسويق الدولي
تتعدد أشكال التسويق الدولي، لاختراق السوق العالمية وخلق بصمتها في الأسواق. ولكن درجت العادة على استخدام التصدير والترخيص كأحد أكثر الاستراتيجيات المثمرة، فيما يلي نتاول أهم هذه الاستراتيجيات
1- التصدير
يعد التصدير من أقل الاستراتيجيات التسويقية مخاطرة، حيث يقوم المصدرون بنقل البضائع والمنتجات مباشرة إلى دول أخرى. وبذلك يتم التوسع في أسواق جديدة وعبر أدوات تسويقية بسيطة فليس هناك حاجة لأي تغيير في بنية الموارد البشرية في المؤسسة.2-
2- الترخيص
بالتأكيد سمعت بديزني أو بـ و Iconix Brand Group، فهما من أكبر جهات الترخيص العالمية، ولكن يا ترى ماذا نقصد بالترخيص؟ إنه أحد استراتيجيات التسويق الدولي، الذي يقصد به منح شركة أجنبية يطلق عليها اسم “المرخص” ملكيتها الفكرية لشركة أخرى. عادة ما يمنح الترخيص لفترة محددة. حيث يستفيد المرخص من التعويضات أجرًا له لمنحه الحق بالملكية. مثل براءات الاختراع وحقوق التأليف والنشر إضافة إلى الأساليب الصناعية.
3- الامتياز
وهو يشبه إلى حد كبير الترخيص، حيث يستلزم قيام الشركة الأم بمنح الإذن لشركة أجنبية ممارسة الأعمال التجارية باسمها. نلاحظ هذا النوع من استراتيجيات التسويق الدولي في الشركات الخدمية مثل الفنادق والمطاعم.
اقرأ أيضا: استراتيجيات المزيج التسويقي | 4Ps
4- استراتيجية المشروع المشترك
يقصد به مشاركة شركتين أو أكثر في دول مختلفة لتحقيق منفعة متبادلة. حيث على كل شركة أن تساهم في الموارد المالية، وتقاسم المخاطر. وكمثال على المشروع المشترك ماتم بين شركة Sony المصنعة للإلكترونيات اليابانية وشركة Ericsson السويدية للاتصالات، ليكون حصيلة الاشتراك Sony-Ericsson.
5- الاستثمار الأجنبي المباشر
يطلق عليه اختصار (اFID). ويغد أحد أكثر أشكال استراتيجيات التسويق الدولي خطورة على البلدان. حيث تكمن وراءه دائما الشكوك، ويتخذ من الاندماج والاستحواذ آلية لعملياته. ويعمد لدخول السوق عبر نشر أصل ثابت في بلد ما لتصنيع المنتجات هناك، وبذلك يكتسب سيطرة فعالة أو تأثيرًا كبيرًا على عملية صنع القرار. ومن الملاحظ أن العديد من الشركات الأميركية تلجأ لهذه السياسة التسويقية الدولية لنشر سلعها وخدماتها في أنحاء العالم.
اقرأ أيضا: استراتيجية التسويق المقترحة للحصول على حصة من السوق المستهدف
كيف نخطط لبدء التسويق العالمي؟
تعتمد استراتيجات التسويق الدولي اليوم الشكل الرقمي لحد كبير لتخطي الحدود. وتعتمد في ذلك على قنوات ترويج مدفوعة أو مملوكة. وفي هذا الصدد عليك أن تحدد التركيبة الديمغرافية للبلد المستهدف. كما لا بد أن تأخذ في الاعتبار المواضيع التالية:
- تأكد من توافق سياستك التسويقية مع اسم علامة تجارية موحد.
- قم بتجميع البلدان المتشابهة لتشكيل شريحة جغرافية وتبسيط جهودك التسويقية.
- اعمل على جعل استراتيجيتك التسويقية العالمية متوافقة مع منتجات مماثلة وعبوة متطابقة ورسائل تسويقية متشابهة.
في طريقك لبناء استراتيجيات التسويق الدولي عليك أن تجيب على أسئلة مهمة للوصول إلى النتائج المرجوة، إليك بعضها:
- ما الذي أسعى إليه حقا من توجهي للسوق الدولي؟
- ما هي البلدان التي يمكن أن تتقبل منتجي أكثر؟
- من هم المنافسون؟
- ما المزايا التنافسية التي سأدخل فيها الأسواق العالمية؟
- هل من خصائص وسمات تتصف بها الأسواق التي سأتجه إليها؟
- هل ستنشئ سوق جديدة أم تستهدف سوق موجودة؟
اقرأ أيضا: التسويق بالعمولة | دليلك الشامل لعام 2023
ما هي أساسيات استراتيجيات التسويق الدولي؟
مثل أي مشروع أو حملة تسويقية جديدة، من الجيد إجراء مسح شامل للسوق الذي ستدخله، وهذا بالضبط ما ستحتاجه وأنت تستعد لدخول سوق مختلفة اختلافا كليا في بلدان لها خصائصها السوقية المميزة لها. فيما سيأتي سنورد لك بعض من أهم الأساسيات التي ستساعدك حتمًا في بناء استراتيجية تسويقية عالمية ناجحة.
فهم اللغة والثقافة
للدخول إلى سوق جديدة عليك أن تكون على اطلاع كبير عن ثقافتهم ولغتهم وعاداتهم، إذا أن فهم هذه الأمور يعد من أولويات مدير التسويق. في حين، أنه قد يكون على الأغلب لك صلة بهذا البلد المستهدف وتعرف كواليس عادات التركيبة الديمغرافية. ولكن فيما إذا كنت لا تملك أيًا من هذه الصلات، فلا بأس أن يكون لديك شريك / ممثل محلي يمكنه أن يمنحك نظرة ثاقبة حول ما يجعل السوق جيدا لبدء فعالياتك التسويقية فيه.
إن الحصول على أكبر قدر ممكن من المعرفة حول خصائص كل سوق قدر الإمكان يعد ميزة رئيسية. وبالتأكيد هناك اختلاف ثقافات على الرغم من التقارب الجغرافي، تعد أوروبا مثالًا رائعًا لقارة بها العديد من الثقافات واللغات المختلفة داخل منطقة جغرافية صغيرة نسبيًا. كما يوجد الكثير من الاختلافات الثقافية واللغوية حتى مع تشابه التركيبة السكانية، مثل دول الولايات المتحدة.
أبحاث السوق، لبناء استراتيجيات التسويق الدولي
تعد أبحاث السوق أمرًا حيويًا لأي حملة تسويقية. وفي التسويق الدولي يعتبر هذا الأمر من أساسيات اختراق الأسواق، فيما يلي أبرز الاعتبارات التي يجب أخذها بالحسبان عند تقييم السوق الدولية:
- الاقتصاد: ما وضع عجلة الاقتصاد في البلد المستهدف، هل يعاني من ركود، تضخم، أم نمو؟
- القوانين واللوائح: كل بلد يتمتع بنظام قانوني خاص، يراعى فيه عادات البلد. هذا بالضبط ما يجب التركيز عليه عند التفكير بتوليفة المنتجات التي تعمل على الدخول بها.
- الاستقرار السياسي: من الضروري معرفة الوضع الأمني والسياسي في البلد المستهدف، فالبلدان التي تشهد نزاعات أو حكومات غير مستقرة تتصف بالمخاطر التسويقية العالية.
- الضرائب والتكاليف: يجب الأخذ في الاعتبار التكاليف التي ستتكبدها، هل تلائم هدفك الربحي.
- التركيبة السكانية، والقوة الشرائية للسكان: ما هو معدل العمر الوسطي للسكان؟
أقلمة رسالة العلامة التجارية
من المهم عند وضع استراتيجيات التسويق الدولي، أن يتم الاهتمام برسالة العلامة التجارية، هل هي صالحة للدخول بها إلى السوق الأجنبي؟ هل توافق رغبات وتطلعات العملاء أم تتعارض معهم؟ فما ينجح في بلد ما قد لا يصلح في بلد آخر. عند إنشاء إعلانات وأصول وسائط، ركز على التواصل مع عملائك. لتتعرف أكثر على ميولهم ونقاط الألم لديهم.
تحسين محركات البحث
تشمل استراتيجيات التسويق الدولي الاهتمام بالتسويق الرقمي بكافة أشكاله، ولكن مع مراعاة خصائص المجتمع في البلد المستهدف. إذا كنت قد أنشأت بالفعل سوقًا خارجيًا لمنتجاتك ، فنحن ننصح بشدة الاستثمار في مُحسنات محركات البحث. حيث تعد نهج تسويقي طويل المدى مقارنة بالوسائل الرقمية الأخرى.
مثال على استراتيجيات التسويق الدولي الناجحة
لا بد أنك سمعت بماركة “نايك”، أو ربما ارتديت أحد أحذيتها العالية الجودة. ترى كيف وصلت لهذه الشهرة العالمية؟ بالضبط إنه من خلال الاختيار الدقيق للرعاية الدولية. لن ننسى شراكتها الماضية الطويلة الأمد مع مانشستر يونايتد. وعلى الرغم، من التكاليف العالية التي تكبدتها، إلاَ أنها ساعدت هذه الشراكات بالتأكيد العلامة التجارية في جذب انتباه الجمهور العالمي.
كيف يمكننا تقليد Nike قد يكون السؤال مشروعاً، فمن لا يتمنى الوصول إلى هذا النجاح؟ نعم يمكنك ذلك، قم بالشراكة مع العلامات التجارية الأخرى والمؤثرين والسفراء في الأسواق الدولية المستهدفة. ولكن لا تنسى أن تختارهم بعناية. هل تظن أن اختيار Nike لمانشستر كان اعتباطيًّا؟ لا بالطبع حيث يعد مانشستر يونايتد قوة ثقافية بارزة في المملكة المتحدة.
إذا كانت لديك تطلعات عالمية لعملك، فأنت بحاجة بشدة إلى معرفة القواسم المشتركة بين العملاء في المجتمعات المختلفة، حيث أنك ستحتاج لبناء استراتيجيات التسويق الدولي. توطين منتجك لهذه الأسواق المختلفة. خطوتك الأولى؟ أن تقلد استراتيجيات التسويق العالمية عند الشركات الكبرى مثل نايك وكوكا كولا و Lay’s. ابدأ صغيرًا ، ثم اعمل في طريقك مع نمو عملك.
